95后已经成为租赁市场消费的主力人群，租户的诉求只会越发多元、用户只会更加挑剔。时代在变，“产品为王”的时代已经到来。

未来的竞争，就是产品和运营的竞争。简单来说，就是你的产品有没有适销对路，你的商业模式是否满足用户的需求。所以这一期，我们来说说产品的话题。

首先，我们梳理了目前租赁市场项目运营较差的原因，归根结底有三点：

用户定位模糊：选择的用户不清晰、对用户接受产品功能的底线不清晰；

产品定位模糊：对用户敏感度不清晰，投入的配置没有标准；

价格定位偏差：定价缺乏体系做支撑，产品实施方案变动导致成本增加带来的被动拔价。

而解决的方式一般可以通过三个路径实现：

建立用户细分：用户细分可以帮助我们了解城市的用户分类以及用户选择逻辑，更好地帮助我们结合项目情况做好用户筛选；

产品线搭建：有了用户细分后，通过对用户进行访谈、小组讨论、样板间测试、人类观察等方式洞察用户需求，并形成用户的敏感排序，才能做好合理的产品配置；

建立项目前期的价值模型：使用《商圈模型》评定板块的价值，结合项目素质本身对应用户和产品确定价格，同时在项目前期做好尽调，了解风险底线，夯实价格。

关于建立用户细分，笔者在《年轻人怎么租到适合的房子？一个模型让公寓赢得用户》一文中已经跟大家分享过，感兴趣的朋友可以进主页前往查看。

那么究竟要怎么做产品，才能兼顾用户需求和提升坪效？我们以“白领”类用户作为例子来说说。

“白领”，支付力属中等，对居住品质有一定需求，是这类群体的特性。

虽有诗与远方，但也要看家中余粮多少。不同白领的收入不同，所以他们的身段也十分“柔软”，在选择住处时，距离商圈/商务圈的远近，对功能底线和配置标准会存在一定差异。

明确功能底线的好处，在于可以拿最少的面积满足用户需求。这样在总建面固定的情况下，可以做更多的房间，总租金收入更高。

明确配置标准的好处，就是把资金用在刀刃上。比如是否每个房间都必须做厨房？一旦明确了用户需求，可以让成本投入更加“聪明“。

调研用户需求的方式有很多，可以是深度访谈、小组讨论、样板房间测试等，主要了解其生活状态，从而判断用户的支付力水平、功能底线与配置需求及敏感排序。

那么如何了解用户的生活状态，我们一般会建议用户回想工作日和非工作日，从上午起床到晚上睡觉时每个时间段的生活场景，通过生活场景可以判断出用户对哪些功能使用频率较高，从而确定功能需求、敏感排序。

注意一点，往往让用户说，只能获取部分信息，因为大多数用户一般很难完全说清楚自己的需求，所以还需专业人士进行访谈、观察、追问及总结。

通过以上调研，最终可以形成某城市“白领”在不同土地类型下的面积底线及配置需求。

1、居住面积底线

虽然同为白领，但是不同居住状态对产品需求也不同，比如在独居和情侣合租的空间布局上会存在差异。

从面积来看，情侣合租空间要略大，那是因为情侣类用户对客厅及沙发的需求相对刚性，所以做产品的时候不能忽略给这类用户预留客厅的空间；对于独居用户来说，厨房使用率很低，一日三餐基本以外卖为主，所以是可以不设置厨房的。

根据用户对功能的需求，可以算出底线面积，然后再根据项目距离商圈的远近，项目能“吃”到的用户，进行尺寸的维持、扩大，从而形成项目的户型。

针对独居的用户，可以采用普通公寓的布置方式。以下这种16㎡的极值公寓类型属于最紧凑的布置，适合土地价格较高的区域，来控制总租金，提升坪效。在稍远的区域，也可以增加洗衣机和收纳区。

针对情侣的用户，则涵盖了洗衣、做饭、收纳、客厅等刚性需求功能区，面积在20㎡，来提升坪效。

示例图：16㎡户型

示例图：20㎡户型

2、配置标准

我们曾经对广州白领做过调研。通过不同土地类别和支付力的交叉分析，洗衣机、书桌基本是标配，冰箱则非标配。

同样可以对不同配置进行分析和排序，得到相应配置表，再结合定向的用户群体和定价选择合适的配置标准，把钱花在刀刃上。

3、样板房

产品满足用户需求后，还要进行包装，与其说是卖产品，也是在卖生活方式。因此，在样板房展示时，要把独居产品和情侣产品进行各自展示，且要做好故事线、场景营造来打动用户。

从风格上建议采用极简的硬装，尽量去风格化。通过结构性留白提升空间感，利用少量彩色点缀和家具造型提升设计感。另外极简也方便每个用户根据自己喜好，使用软装、饰品、小家具等形成个性化的二次创造。

4、配套服务

白领们除了对居住空间有需求，对社交也有需求，因此在公共配套、社群运营上，相应也是要做好产品的策划。

用户在变，市场需求在变，保租房的产品也应该变，谁能提前做好用户细分、用户洞察、用户产品设计和社群运营，谁就能在市场上分得更多的蛋糕。

本期仅是简单分享从用户需求到产品搭建的流程，而产品内部还有更多“玄机”，敬请期待~