【如何做好参展营销第一讲】为您的企业选择合适的展会。选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。但这是一个挑战，因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。
【如何做好参展营销第二讲】设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销。迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标，或并未为他们的参展制定策略。但是，那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。
【如何做好参展营销第三讲】目标营销。目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单：联系你希望在展会上见到的参观者，告诉他们你的展位在哪里，你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么，等等。
【如何做好参展营销第四讲】展商与首次参观者的展前沟通。联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择，但请记住：参观者花他们自己的钱和宝贵时间来到展会上。因此你要不余遗力地让他们的投资有所值。此外，请用合适的语言来进行你的沟通。
【如何做好参展营销第五讲】管理视角。75%的抵达一个展览会的参观者都备有一份事先拟好的参观日程，包括见谁，也包括他们计划对什么进行评估和采购什么。如果希望你的公司是这些观众拜访的展商中的一个，展前推广是最好的途径。在超级大的展会上，参观者行为极大地被展前所读所闻而影响。
【如何做好参展营销第六讲】第五步: 与长期参观者的展前沟通。一个重要的研究发现是：60%的典型展会观众连续两年或以上参观同一展会。展会主办机构可以帮助展商派发直邮到这些目标群体。一个有效的直邮计划可以将你展位上的参观者数量增加53%。
【如何做好参展营销第七讲】你需要考虑的最重要的问题是，如何选择对公司和产品富有激情的人员参展。如果你的展台面积较大，那么你可以考虑选用各种不同的人员参展——包括主管人员、专业的销售/营销人员、技术服务人员——他们每一个人都在接待新老客户的过程中扮演着重要的角色。
【如何做好参展营销第八讲】应该在每次参展前召开一次动员会，在展场、附近的会议室或者酒店房间都可以。每一位即将在展台上工作的人员都应该参加。你的人员准备得越充分，获得成功的机会就越大。
【如何做好参展营销第十一讲】展台上的期望管理。典型展会观众里只有15%在展会上产生一般的兴趣，而10%会对展会上的产品、服务或者公司有特别的兴趣。因此，只能基于这10%的观众群体来作出对目标销售或销售线索的预期。任何超过这一比例的有效联络/潜在客户都是额外的收获。
【如何做好参展营销第十二讲】拓展业务网络，监测竞争对手。拓展业务网络是每个展台工作人员的责任，包括管理层员工。与客户、潜在客户、媒体、学生和行业领军人物的会见对未来的销售和公司的成长是非常有利的。另外的职责是观察竞争对手在展会上的举动，学习他们如何介绍、演示和销售的。
【如何做好参展营销第十三讲】会见你现有的客户。研究表明95%的决策者在展会上和他们现有的供应商见面，客户的积极评价是展会营销策略里重要的组成部分。研究表明77%的决策者在他们上一次参加的展览会上找到至少一家新的供应商。
【如何做好参展营销第十四讲】在展台上招呼潜在客户。一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司采购，要么能直接影响采购决策。因此，把来到展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待，并将其变成一种积极的关系对展台销售团队是一个挑战。
