AIoT营销解决方案，也卷起来了？
人工智能物联网(AIoT)营销解决方案提供商趣致二度向港交所提交上市申请，重启IPO。
3月4日，趣致在港交所披露招股说明书拟主板挂牌上市，海通国际担任独家保荐人。此次提交上市申请是趣致继2023年9月4日后，再次向港交所发起冲击。
成立于2013年的趣致集团是快消品户外营销的中国营销服务提供商。其模式是通过开发并运营自动贩卖机，并配备各种模块实现技术驱动互动功能，包括气味散发、动作识别及语音交互等，为消费者提供有效互动的机器营销服务。
从业绩增长能力上看，根据灼识咨询的资料，按2022年收入计算，趣致是国内排名第三的快消品AIoT营销解决方案提供商；按2020年至2022年AIoT营销解决方案收入增长计算，趣致在前十大市场参与者(按2022年收入衡量)中排名第一，复合年增长率为18.6%。
显然，这个收入增速是满足一家优秀企业高速发展期指标的。
再来看发展前景，据灼识咨询，于2022年，快消品户外营销市场占快消品营销市场份额的6.2%，按2022年收入计，趣致集团是中国第五大快消品户外营销服务提供商，市场份额约为0.9%。
来源：招股书
趣致集团融合线下及线上渠道，形成一个完整的一体化系统，为消费者提供有趣的快消品体验，并为品牌方提供多渠道、一站式、闭环的营销服务。
截至2023年12月31日，趣致集团在中国22个城市（包括所有一线城市（即北京、上海、广州及深圳）及不少新一线城市（包括杭州、成都、重庆、天津、西安、武汉、郑州、南京、苏州、无锡、宁波、厦门、东莞、佛山、合肥、济南及青岛）以及烟台）运营7543台自动贩卖机。
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可以看到，从战略布局上，趣致集团的自动贩卖机绝大部分位于一线城市和新一线城市，近九成布置在办公楼和长租公寓。
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趣致集团于2023年的年度活跃用户约为1590万名。根据灼识咨询的资料，于往绩记录期间，该公司向472名品牌客户提供了约1400个SKU的快消品营销服务，包括按2022年收入计的中国饮料、食品及日用品行业前100新兴品牌中的74个新兴品牌的产品。
招股书显示，自成立以来，趣致已完成9轮投资，投资方包括老鹰基金、赛富投资基金、君联资本、建发集团、源渡创投、远瞻资本等。其中，趣致于2022年3月完成E+轮融资，投后估值为5.2亿美元；3个月后进行了F轮融资，投后估值为5.71亿美元。
自动贩卖机，真的这么赚钱吗？又为何资本如此看好这条赛道？
市场增速猛，难掩累计亏损困境
中国的快消品AIoT营销市场在过去几年中经历了快速增长。
根据灼识咨询的资料，2022年快消品户外营销市场占快消品营销市场份额的6.2%。
中国的快消品AIoT营销市场规模从2018年约64亿元增加到2022年116亿元，2018年至2022年的年复合增长率约为16.3%，预计将进一步增加到2027年432亿元，预计2022年至2027年的年复合增长率为30.1%。
无论是市场规模还是年复合增长率，快消品AIoT营销显然都是相当有潜力的一条赛道。
按2020年至2022年AIoT营销解决方案收入增长计算，趣致在前十大市场参与者（按2022年收入衡量）中排名第一，复合年增长率为18.6%，对比行业来看，显然也是不错的。
然而在收入增速之下，利润情况，却不容乐观。
业绩方面，2021年至2023年，趣致总营收分别为5.02亿元、5.54亿元、10.07亿元，期内净利润分别为-1.39亿元、-1.16亿元、1.37亿元。
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不仅前几年的累计亏损尚未补平，连续三年的毛利率更是不断下滑。2021年至2023年，趣致的年毛利率分别为68.8%、60.4%和53.2%。
结合趣致布置自动贩卖机的数量变化来看，有可能是战略性收缩造成的成本增加。
趣致集团2021年至2023年年初智能终端数量分别4178个、8520个和7402个；新设的智能终端数量分别为5185个、2801个和3877个；关闭智能终端数量分别为843个、3919个、3736个。
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2023年趣致拥有的自动贩卖机总数虽然减少了，但在一线城市投放自动贩卖机的数量和比例均大幅提升。
对此，趣致集团在去年首次递表的招股书中解释称，公司的业务增长并非仅与智能终端的数目相关，亦与公司的管理及营运系统以及技术支持的整体营运效率正相关，公司持续监控、调整及优化智能终端网络的布局。
整个赛道目前仍呈现“一超多强”的竞争格局。据灼识咨询按收入统计，趣致2022年成为中国第五大快消品户外营销服务商，市场份额约为0.9%，而第一位分众传媒的市场份额高达12.7%。
战略收缩也将把业内多个玩家的竞争战场更为集中，这对于毛利率和成本都将是不小的挑战。
营收从哪来？
除了成本管理之外，更为重要的是客户方面。
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在客户方面，相比于2022年相对保守的拓新策略，非大客户数目由2021年的147名降至2022年的102名，2023年的趣致在客户相关的各项指标上均实现较大的突破。
大客户从2022年的28名上升到2023年的47名，非大客户数量从2022年的102名上涨到244名。
对比每名客户的平均收入则能看到大客户的收入贡献不断上升，而非大客户则在去年同比下降较大，这或许也与调整的拓新策略有关。
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而复购客户数量则需重点关注，在往绩记录期间，复购客户数量有所下滑。对此趣致的解释则是，为了应对宏观经济带来的挑战，战略性调整了客户服务重心，减少了在维护中小型公司品牌上的资源投入。
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从贸易应收款项周转天数来看，2022年受疫情影响将2021年的182.2天增加至2022年的320.3天，在2023年中虽然采取了多项措施来压缩应收款项周转天数，仍明显大于2021年182.2天，为222.5天。这可能也将带来品牌客户的信用风险。
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