“线上发展饶有成就的Chewy，线下业务也开始发力，欲打造宠物的‘迪士尼’！”

作为美国最大的宠物垂直电商平台，自2011年由Ryan Cohen和Michael Day共同创办以来，Chewy以其独特的商业模式和精准的市场定位，迅速在宠物电商领域崭露头角。

Chewy的成功并非一朝一夕，和大多数公司的发展过程一样。根据 Ryan Cohen早些年在接受媒体采访时所透露，在创立Chewy之前，其13岁就已经开始工作，那时的他主要为家人和当地企业建立网站，由此而进入了联盟营销领域。

机缘巧合，在一个讨论网站设计和计算机编程的在线聊天室里，Ryan Cohen认识了Michael Day。两人一拍即合，并开始讨论合作创业。很快，他们达成一致，成立了一家电子商务公司，并选定了一个他们认为比较有发展前途的行业：在线珠宝销售。

眼看已经搭建好网站，建立了配送系统，甚至在办公室里放了一个保险箱来存放采购库存，他们突然改变了主意。在珠宝业务发布的前一周， Ryan Cohen带着自己的玩具贵宾犬Tylee在当地的一家宠物店里咨询购买健康的食物时，陷入沉思。他认为自己入错行了，其实对珠宝并不感兴趣，但和其他宠物主人一样，对自己给“毛孩子”买的东西充满热情。

他意识到，宠物行业规模庞大且不断发展，正从大众市场向高端市场转变，这其中的潜在机会是巨大的。

资料图：Ryan Cohen与其爱犬Tylee

虽然只差一周就能启动珠宝业务，但他们还是毅然地做出了改变。卖掉了所有的戒指、项链和手链，还卖掉了保险箱，同时开始学习有关宠物行业的一切知识。

说干就干，他们又建立了一个新网站，找到了当地的分销商，并与附近的第三方物流公司合作。2011年6月，Chewy的产品正式上市。仅仅三个月，就把在宠物店的顿悟变成了现实。

在创立Chewy初期，Ryan Cohen和Michael Day把所有的运营资金重新投入到宠物业务中，主要靠的是自己的现金和小额贷款，他们的愿景是建立一个大型企业，但这需要大量资金来为发展提供支持。

两个人前后接触了几十家风险投资公司，甚至从南佛罗里达总部飞到硅谷，在沙山路（Sand Hill Road）挨家挨户向投资者介绍Chewy如何通过取悦客户和超高效运营取得成功，结果被所有人拒绝了。

直到一个人的出现，私募股权公司Volition Capital的创始合伙人Larry Cheng。Ryan Cohen在一次媒体报道中表示，第一次见到这位投资者是在2012年，当时他正带着家人前往迪士尼乐园，并在自己办公室稍作停留。

“谁能带领这家公司实现1亿美元的销售额”？Larry Cheng一句严肃的提问让那会才26岁的Ryan Cohen不假思索且自信地回答自己能够做到！不过，并没有因此而获得投资。

资料图：Volition Capital，Larry Cheng和 Ryan Cohen

有意思的是，Chewy在第一个财年就取得了2600万美元的营收。在与Larry Cheng见面的六个月后，他主动找上门，并表示公司的销售额超过了之前给他的预测，于是向Chewy投资了1500万美元。

之后的每一轮融资，Chewy都是以类似的方式进行的，在销售方面少承诺、多兑现，努力打造一流的、以客户为中心的宠物零售商，让所有投资者都成为赢家。元智汇全球宠业出海洞察查阅相关资料获悉，2011年至2016年，Chewy先后从T. Rowe Price、BlackRock、Greenspring、Lone Pine、Verlinvest和投资银行Allen & Company获得了6轮融资，总额超过3.5亿美元。

该公司计划利用所获资金，开发系统、技术和团队，以扩大规模。与此同时，完善物理供应链体系（如建立自己的仓库和物流配送）和优化市场营销工作。

另一个重要转折点是2016年，Chewy当时的营收已达到9.01亿美元，同比增长达100%。这让公司团队开始考虑在下一轮融资中进行IPO。他们先是接触了美国头部宠物零售商Petco，但因条件未谈拢，没有达成合作。

2017年初，PetSmart的东家私募股权公司BC Partners合伙人兼董事长Raymond Svider也抛出了橄榄枝，作为主要竞争对手之一，Chewy经过一番调查，最终于同年4月18日签署了收购协议，这笔交易高达33.5亿美元，是目前电商史上最大的一次收购。

资料图：网络

据悉，BC Partners于2015年3月以87亿美元收购了PetSmart。在2019年Chewy上市后，BC Partners将PetSmart和Chewy分拆，但仍是Chewy业务的大股东。

基于Chewy在宠物电商领域的卓越表现和影响力，Chewy因此还被誉为宠物界的“亚马逊”。例如，两大电商巨头都有自建仓储和配送中心，订单履约能力非常高效，主要区别在于所专注的领域、用户群体和服务特色等方面。

线上业务

产品与服务：Chewy可以看作是一家在线宠物用品商店，拥有不同品牌的产品，包括狗、猫、鱼、鸟、小宠物、爬行动物、农场动物、马在内的食品、用品、玩具和药品等各类产品。

发展至今，该公司提供超过2000个品牌，并拥有一支客户服务专家团队来解答宠物护理问题。

资料图：Chewy官网

市场布局：公司在美国设有几十个分支机构。Chewy在2022年第四季度和全年最新财务透露，其正在积极建设能力和团队，计划2023财年在美国以外的地区扩张。

目标客户：来自美国和世界各地通过其电商平台购物的宠物主人；向公众销售Chewy产品的企业或个人。

服务模式：Chewy以用户体验和供应链效率为核心，通过网络式打通商品的仓储与物流，利用自动化的手段大幅提高了分拣成本与交付效率。

消费者可以在购买商品后一到两天收到订单，每笔超过49美元的订单还可以享受免费送货上门服务。其中，次日达服务能覆盖全美80%的人口，显示出其强大的供应链系统。不仅如此，Chewy还通过优化产品组合，将营销重点逐渐移至宠物用品，以满足消费者的多样化需求。

独立站分析：流量分析工具Similarweb查询的过去3个月数据显示，Chewy在美国宠物食品和用品类目排名第一，3月网站月访问量达到3940万，比2月增长4.95%，比1月略低。

资料图：Similarweb，下同

核心流量几乎都来自美国，上个月，美国流量占比高到97.41%，其次为加拿大，只占到1.05%。

受众构成可以揭示网站当前在不同受众中的市场份额。Chehy的受众中男性占31.23%，女性占68.77%。最大的访客年龄组是25-34岁。

最大流量来源是直接流量，占上个月桌面访问量的58.38%，付费搜索排名第二，占比17.85%，利用率最低的是展示渠道。

大部分社交媒体流量来自Linkedin，其次是Facebook和Reddit（桌面版）。通过Pinterest吸引受众可能会带来新的机会。

如今，Chewy的成功不仅仅局限于线上，其线下的发展策略也展现出了强大的实力和市场潜力。

线下业务

Chewy一直在积极布局，Petsmart收购就为Chewy的线下发展提供了有力支持。据了解，在美国，PetSmart拥有1600多家家线下零售门店，这与Chewy的线上业务形成了良好的互补。通过整合PetSmart的线下资源，Chewy得以将自身的产品和服务更广泛地推向市场，同时也为消费者提供了更多选择和便利。

值得关注的是，Chewy还推出了兽医咨询、宠物健康保险、兽医护理服务，甚至开启了自己的实体兽医诊所“Chewy VetCare”，提供包括常规健康检查、工作时间紧急护理、手术和疫苗接种等在内的广泛服务。

当地时间2024年4月15日，Chewy位于Plantation Walk的首家实体兽医诊所在佛罗里达州种植园附近举行了剪彩仪式，正式揭开面纱

资料图：Chewy VetCare ，下同

据悉，该诊所由该公司的Chewy Health部门创建，是计划今年在美国开设的六家诊所中的第一家。其他诊所的地点位于科勒尔斯普林斯、丹佛和亚特兰大。

“Chewy VetCare”由兽医专家团队启发和设计，将以病人为中心的个性化医疗与最新技术相结合，营造一个客户愿意带宠物，护理团队也喜欢的环境。

这些诊所每周开放六天，为不那么社交的宠物设有单独的等候区，以及旨在让动物保持平静和舒适的空间。还为客户提供虚拟24/7健康指导，为宠物主人在典型的诊所时间之外增加便利。

Chewy Health总裁Mita Malhotra将新的兽医诊所描述为“宠物的迪士尼”体验。诊所的设计为宠物提供了特别的零食、自拍点和温馨有趣的环境。其表示，希望这种体验令人难忘、不同凡响，给宠物主人带来意想不到的惊喜。

根据官方的资料，猫狗主人需要有一个Chewy账户便可参与服务，该账户的好处是可以访问在线门户，查看宠物的医疗记录、护理计划和处方。

价格方面，很有竞争力。Chewy VetCare为每只宠物、每月的基本会员费用为39.99美元，可享有优先预约权。另外，还提供可选的会员计划，可让客户享受普通服务的折扣。

例如，9.99美元的“基础计划”提供无限次的健康、疾病和紧急检查，并且无需支付检查费用。订阅该计划的宠物主人只需要支付疫苗和检测费用。

如果兽医诊所业务取得成功，这将为Chewy提供利润率更高的收入来源，同时为公司的零售和药房业务增加新客户。

业绩分析：据悉，Chewy收入大部分来自其Autoship订阅计划。该计划是一项让客户以零会员费激活其首选产品定期交付的策略。通过激活订单自动发货，客户的初始订单可节省高达35%的费用，复购订单可节省5%的费用。

Autoship客户还可以享受Chewy的宠物健康服务。它包括按需与兽医进行虚拟联系、添加兽医诊所以及填写药房处方。

资料图：Chewy Autoship

根据Chewy发布的2023财年第四季度和全年财财报，其Autoship订阅计划取得了非常积极的成果，在2023年全年创造了约84.9亿美元的客户销售额。也就是说，在2023年约111.5亿美元的销售额中有75%以上是由Autoship客户销售推动的。

资料图：Chewy 2023财年业绩

这项计划的主要价值主张在于为宠物主人提供便利，同时也有助于提高Chewy的客户留存率。Autoship客户销售额超过公司整体增长，2023年第四季度同比增长8.1%，2023年全年增长14.7%，巩固了Chewy在宠物护理市场的竞争地位。

另一部分收入还包括通过其电子商务网站产生非自动发货收入。

Chewy Health方面，目前已成为Chewy增长最快的业务，其药房、远程分诊、兽医饮食、补充剂和其他医疗保健产品的净销售额超过30亿美元。

作为一家知名宠物电商企业，Chewy无论是线上还是线下，都一直专注于提供各类高品质宠物产品与贴心服务，满足了宠物与主人的多样化需求。

宠物业务的全线发展也帮助Chewy进一步提升了其市场竞争力，随着宠物相关产品和服务需求的持续增长，在未来多年内，该公司将继续为宠物行业的整体发展作出重要贡献。

原创/全球宠业出海洞察